RevPAR, ADR i obłożenie: jak to policzyć na przykładzie hotelu na 60 pokoi

Trzy wskaźniki wystarczają, żeby opisać, jak obiekt zarabia na pokojach. Problem polega na tym, że dwa z nich da się poprawić, psując trzeci, i dokładnie na tym polega większość błędnych decyzji cenowych w mniejszych hotelach.

Obłożenie

Udział sprzedanych pokojonocy we wszystkich dostępnych. Liczba sprzedanych pokoi podzielona przez liczbę pokoi dostępnych w danym okresie.

ADR, średnia cena za pokój

Przychód z pokoi podzielony przez liczbę sprzedanych pokoi. Mówi, ile średnio płaci gość, i nie mówi nic o tym, ile pokoi stało puste.

RevPAR, przychód na dostępny pokój

Przychód z pokoi podzielony przez liczbę pokoi dostępnych, czyli obłożenie pomnożone przez ADR. To jedyny z trzech, który łączy cenę z wypełnieniem.

Przykład: hotel na 60 pokoi, marzec

Marzec ma trzydzieści jeden dni, więc obiekt ma do sprzedania sześćdziesiąt pokoi razy trzydzieści jeden dni, czyli tysiąc osiemset sześćdziesiąt pokojonocy. Załóżmy, że hotel sprzedał tysiąc sto szesnaście z nich, a przychód z pokoi wyniósł trzysta trzydzieści cztery tysiące osiemset złotych.

1. 01

   Obłożenie: 1116 sprzedanych podzielone przez 1860 dostępnych, czyli 60 procent.

2. 02

   ADR: 334 800 zł podzielone przez 1116 sprzedanych pokoi, czyli 300 zł.

3. 03

   RevPAR: 334 800 zł podzielone przez 1860 dostępnych pokoi, czyli 180 zł. To samo wychodzi z mnożenia: 60 procent razy 300 zł.

Pułapka: to samo obłożenie, inny przychód

Poniższa tabela pokazuje ten sam hotel w trzech scenariuszach na ten sam miesiąc. Zwróć uwagę, że scenariusz z najwyższym obłożeniem nie jest tym z najwyższym przychodem, a scenariusz z najwyższą ceną też nie.

To jest najważniejszy wniosek z tych trzech wskaźników. Obłożenie samo w sobie nie jest celem. Hotel z obłożeniem siedemdziesięciu pięciu procent może zarabiać tyle samo co ten z sześćdziesięcioma, a ponosić wyraźnie wyższe koszty zmienne: pranie, śniadania, sprzątanie, obsługę i zużycie obiektu.

Trzy błędy w liczeniu

Pokoje wyłączone z liczby dostępnych

Jeśli pokój jest w remoncie przez cały miesiąc, wyłączenie go z bazy zawyża obłożenie i RevPAR. Dla oceny wyniku sprzedaży jest to uzasadnione, ale trzeba trzymać jedną konwencję przez cały rok, bo inaczej porównanie z poprzednim miesiącem nic nie znaczy.

Doliczanie usług do przychodu z pokoi

Śniadania, SPA i late check-out nie wchodzą do ADR ani RevPAR, bo te wskaźniki dotyczą wyłącznie pokoi. Wrzucenie ich do jednego worka sprawia, że wskaźniki wyglądają lepiej i przestają być porównywalne z czymkolwiek.

Przychód brutto zamiast netto po prowizji

Pokój sprzedany przez pośrednika za trzysta złotych z prowizją piętnastu procent daje obiektowi dwieście pięćdziesiąt pięć złotych. Jeśli liczysz ADR od kwoty brutto, dwa hotele o identycznym ADR mogą mieć zupełnie różny wynik zależnie od udziału sprzedaży bezpośredniej.

Czwarta liczba, o której prawie nikt nie mówi

RevPAR mówi o pokojach. Nie mówi nic o tym, ile obiekt zarabia na gościu, który już w nim jest. W obiektach z gastronomią, SPA i salami udział przychodu poza pokojem bywa znaczący, a decyzje podejmowane na samym RevPAR go ignorują.

Wskaźnik, który to łapie, to przychód całkowity na dostępny pokój, czyli wszystkie przychody podzielone przez liczbę dostępnych pokojonocy. Warto go liczyć obok RevPAR, bo pokazuje coś, czego RevPAR nie widzi: czy gość, którego już przyciągnąłeś, zostawia u ciebie pieniądze poza rachunkiem za nocleg.

Te trzy wzory nie wymagają żadnego systemu i można je policzyć w arkuszu w kwadrans. Trudność nie jest w matematyce, a w konsekwencji: liczeniu tak samo przez dwanaście miesięcy, żeby porównanie miało sens. Wskaźnik policzony raz nie mówi nic, ten sam wskaźnik policzony przez rok mówi wszystko.